Hvad er salgssekvensen?

Den traditionelle salgsproces består af mellem fem og syv forskellige trin, der begynder med at identificere en salgsmulighed og fortsætte til kvalifikation af udsigten, gøre salgsprojektet, lukke salget og support efter salg. Afhængigt af virksomheden er der en række andre versioner af salgsordren.

Fælles salgsrækkefølge

Forskellige virksomheder anvender forskellige versioner af salgssekvensen afhængigt af deres salgsproces kompleksitet og de produkter, de tilbyder. En fælles version af sekvensen begynder med at forberede salgsmødet. Trin 2 er sælgerens tilgang til mødet. Den tredje fase er mødet og banen. Fase fire er forhandlinger, såsom pris og kreditvilkår. Trin fem er tæt, når kunden træffer den endelige beslutning om at købe. Det sjette trin er support efter salg.

Tilpasning af sekvensen

Du kan tilpasse salgssekvensen til næsten enhver forretningssituation. For eksempel er de mest almindelige versioner af salgssekvensen baseret på ideen om et sælgers møde med klienter at lave en tonehøjde. Salgschefer i detailhandler eller indgående miljøer kan dog bruge en anden version af salgssekvensen kaldet åben dør-strategien. Det begynder med selvforfremmelse, efterfulgt af netværk for at opbygge en potentiel kundebase, tilbyde billige tilbud, tilbyde gruppearrangementer til interesserede kunder og endelig lave tonehøjde for dine high-end produkter.

Sekvensens værdi

Salgsekvensen giver en logisk og sammenhængende struktur, som dine sælgere kan bruge til at producere salg konsekvent. Ved at tage den mest traditionelle version af salgssekvensen til et eksempel, skal sælgeren kun identificere en mulig kunde, afgøre om de er kvalificerede, lave banen, lukke salget og yde løbende support. På hvert trin i processen ved sælgeren, hvad der skal gøres næste gang. Hvis kunden ikke køber, kan sælgeren starte processen igen med den næste kunde.

Internet Sales Sequence

En 2013-artikel i Forbes-magasinet bemærker, at mange salg ikke længere følger den traditionelle salgssekvens, fordi kunder forsker selskaber udbredt på internettet og er tæt på at træffe en købsbeslutning, når de kontakter en sælger. I denne situation skal sælgeren så hurtigt som muligt afgøre, hvilken forskning kunden har gjort, og hvilke konklusioner hun har trukket. Han kan derefter inkorporere disse oplysninger i sit forslag og lukke aftalen.

 

Efterlad Din Kommentar