Hvad er salgsstyrkeorganisation?

Småvirksomheder skal organisere deres salgskræfter for at være så effektive som muligt. Hvis dine sælgere duplikerer deres indsats ved at servicere de samme kunder i en bestemt region, spilder din virksomhed sine ressourcer. En veludformet struktur undgår sådanne afskedigelser, så hver dollar investeret i salg og markedsføring resulterer i den højest mulige afkast.

Produktorganisation

Hvis du sælger dine virksomheds produkter kræver forskellige typer specialiseret viden, skal du vedtage en produktorganisationsstruktur for din salgsstyrke. Sælgere skal forstå og være i stand til at betjene alt det udstyr, de sælger, så de kan forudse og overbevisende besvare kundernes spørgsmål. Ved at organisere din salgsstyrke er hver sælger ansvarlig for kun at sælge de produkter, hun kender bedst, du øger effektiviteten af ​​hele din salgsstyrke. Ulempen ved denne tilgang er potentialet for redundans og mangel: Da forbrugernes efterspørgsel skifter fra et produkt til et andet, kan du ende med for mange specialiserede sælgere på et område og for få i en anden.

Geografisk organisation

Opdeling af din salgsstyrke efter geografisk region er den enkleste tilgang. Det reducerer rejsetid, hvilket betyder mindre overhead. En ulempe er, at hver sælger skal forstå, hvordan man sælger hvert produkt, som du vil sælge i sin tildelte region. Hvis din produktlinje kræver specialiseret viden, kan dine forhandlere blive dyre.

Kundeorganisation

Organisering af din salgsstyrke, der passer til forskellige typer af kunder, kan også være effektiv. Antag, at en fabrikant af hospitalsudstyr markedsfører sine produkter til store hospitaler, plejehjem og privatpraksis. Dedicating en del af sin salgsstyrke til hver type kunde giver fabrikanten mulighed for at tilpasse sine salgssteder for at tale med hver kundes typiske behov. Ulempen ved denne tilgang er den samme som med den geografiske organisation: Hvert afsnit af salgsstyrken har brug for bred viden om at sælge udstyret korrekt.

Ekspertindsigt

Efter at have vedtaget en organisationsstruktur, der passer til dine behov, skal du tilpasse den efter behov. Hvis du for eksempel vælger en geografisk organisation, men ikke ønsker at investere i at træne hver sælger til at sælge et særligt komplekst produkt i din linje, skal du oprette et dedikeret salgsteam for det ene produkt. Denne form for kombinationstilgang kan give dig det bedste fra begge verdener.

 

Efterlad Din Kommentar