Salgsteknikker og afsluttende scripts

En sælger udfordres løbende med hvilke salgsteknikker der skal bruges til hvilke kunder og hvordan man lukker aftalen. Lyt omhyggeligt til din kunde i begyndelsen af ​​samtalen, så du kan identificere hans behov og ønsker - så skræddersy din salgsstigning og lukke i overensstemmelse hermed ved hjælp af salgsteknikker, der testes og testes.

Bevar opmærksomhed

Arbejd for at holde kundens opmærksomhed ved at holde din salgsstigning så kort og direkte som muligt under omstændighederne og fokusere på kundens fordel. Hver gang du skriver en fordel, skal du stille et spørgsmål, f.eks. "Hvordan vil du bruge det?" Eller "Er du med mig hidtil?". Du vil lære mere om kundens behov og sikre, at han fortsat fokuserer på dig. Vær opmærksom på tegn på, at hans koncentration falder, da det kan betyde, at du mister ham.

Lyt aktivt

Aktiv lytning er kunsten at høre, forstå og fortolke en andres tale. I en salgskontext betyder det at "læse mellem linjerne" af hvad din kunde siger for at identificere, hvad han ikke siger mundtligt. Lyt omhyggeligt til kundens svar på dine spørgsmål; Hvis det er nødvendigt, gentag svarene tilbage til ham for at sikre, at du har forstået korrekt.

Test vandet

Når du føler at du kan være på vej til et salg, skal du bruge en prøve tæt på at teste situationen. Spørg kunden: "Synes dette som den slags løsning, du leder efter?"; hans svar giver dig chancen for at udforske yderligere og skifte vinkler, hvis du ikke er på sporet. Ellers kan du vente til slutningen af ​​din tonehøjde, kun for at finde ud af, at du ikke fortalte kunden, hvad han ønskede at høre.

Closing Scripts

Salgsbøger viser nogle gange hundredvis af afsluttende scripts - en eller flere til næsten alle tænkelige scenarier. I detailsalg omfatter f.eks. Standard lukkeskrifter: indrømmelse af kunden er korrekt, som i "Jeg forstår din tøven over prisen, men det er en bedre kvalitet end du finder andre steder"; kalder kundens bluff, som i "Hvis jeg kan få det til dig i rødt, vil du tage det?"; og tilbyder et valg som i "Så hvilken af ​​disse vil du foretrække?". Den "forestående doom" tæt er overbrugt, og de fleste genkender det som et salgsfragment: "Vi har kun to af dem tilbage, så hvis du vil have en, skal du tage det i dag."

Bed om ordren

En erfaren køber, især inden for business-to-business-miljøet, ved før han møder en salgsmand, om han er interesseret i sælgerens varer eller tjenesteydelser. Ofte er mødet en formalitet, og muligheden for at levere en salgsstigning er kun for at sikre, at køberen har overset ingenting og at give indtryk af, at han har andre muligheder. I et tilfælde som dette forventer køberen at du skal spørge ham om ordren på et tidspunkt Salgsfolk finder det ofte særligt vanskeligt at gøre dette. Det ultimative lukningskript er at blot sige: "Må jeg udarbejde en ordre til dig til at underskrive?".

 

Efterlad Din Kommentar