Salgsproces for konsulentfirmaer

Konsulentfirmaer yder en specialiseret service til en gruppe af kunder. Eksempler på brancher og arbejdsfunktioner, som konsulenter kan specialisere sig i, er strategisk ledelse, menneskelige ressourcer, informationsteknologi og reklame. Salgsprocessen for et konsulentfirma er typisk baseret på principperne om relativsalg. Denne salgsstil indebærer etablering af langsigtede relationer med fokus på kontoopbevaring, problemløsning, sælgerkompetence og langsigtet profitpotentiale. Forhold eller rådgivende salg er både kreativ og krævende, da firmaet ofte skal foregribe kundernes behov og give brugbare løsninger på deres problemer.

Fokus på ekspertise

Konsulentfirmaer beslutter at blive eksperter og specialister inden for et bestemt område, før de pitches til potentielle kunder. Disse typer virksomheder vil typisk vælge en specialitet, som f.eks. Computernetværk eller corporate training. Nogle virksomheder beslutter at indsnævre deres fokus efter forretningsstørrelse. For eksempel kan et konsulentfirma vælge at fokusere på catering til små virksomheder inden for en radius på 30 km fra et større storbyområde. Ud over at vælge en specialitet som et af sine målsætninger, vil et konsulentfirma normalt udvikle en unik servicefunktion. Til tider er den unikke servicefunktion, der tilbydes af et konsulentfirma, den uddannelsesmæssige baggrund, certificeringsoplysninger og faglig erfaring fra medarbejderne.

Problemløsning

Når et konsulentfirma præsenterer en salgsplads til en potentiel kunde, viser medarbejderne normalt, hvordan dens tjenester vil løse kundens problemer. Inden præsentationen af ​​salgsstedet foretager konsulentfirmaet forskningen om kundens behov og bekymringer. For eksempel vil personalet i et konsulentfirma bruge tid på at tale med en lille virksomhedsejer, der ønsker at øge salget på hjemmesiden. Personalet vil samle så meget baggrundsinformation om kundens industri, produkter, kundebase, ressourcer og det ønskede resultat. I dette tilfælde kan et konsulentfirma anbefale kundeforbindelsesstyringssoftware, der gør det muligt for virksomheden at spore forbindelser mellem kundedemografi, købsmønstre og websiteaktivitet.

Relationer

Langsigtede relationer, der resulterer i gentagen forretning, er en vigtig del af konsulentfirmaets salgsproces. Dette er grunden til, at mange konsulentfirmaer opretholder en regelmæssig kontaktplan med deres kunder. Salgsrepræsentanter for konsulentfirmaer kan styre et sæt etablerede konti og sonde beslutningstagere til yderligere behov. Repræsentanter kan også påpege muligheder for beslutningstagere og fremsætte anbefalinger om, hvordan man kan forbedre svage præstationsområder.

Henvisninger

Konsulenter er afhængige af henvisninger fra eksisterende kunder for at kunne vokse. Mens henvisninger ikke er den eneste kilde til ny forretning for konsulentfirmaer, er de en af ​​de mindst kostbare, og for mindre konsulentfirmaer kan det være særligt vigtigt. Som led i salgsprocessen kan konsulentfirmaer spørge eksisterende kunder, hvis de kender til andre virksomheder, der kan have gavn af firmaets tjenester. Til tider kan firmaet muligvis indlede kontakt med henvisninger, især hvis virksomheden ikke er opmærksom på konsulentfirmaets eksistens. I nogle tilfælde vil en eksisterende klient passere virksomhedens kontaktoplysninger, og den henviste virksomhed vil nå ud til konsulenten.

 

Efterlad Din Kommentar