Sales Organization Hierarchy

Udvikling af en salgsstrategi er kun det første skridt i at skabe en levedygtig forretningsplan. Når du har en strategi på plads, skal du være sikker på at du ser på din salgsstruktur og foretager nødvendige ændringer for at være sikker på, at den effektivt kan levere på den strategi. Salgsprocesguru Scott Sims udtaler, at "organisationsstrukturen og dens processer skal tilpasses strategien for at opnå meningsfulde og langsigtede fordele."

Lange og flade strukturer

Små virksomheder med en lille salgsstyrke eller en begrænset produktportefølje har generelt en flad salgsorganisationsstruktur. I denne type hierarki er få, hvis nogen, ledere er mellem de øverste salgsledere og frontline-sælgerne. Hvert salgsmedarbejder vil for eksempel rapportere direkte til virksomhedens generaldirektør eller en udnævnt generel salgsforvalter, eller salgsmedlemmerne kan grupperes i divisioner eller hold med en divisionschef eller teamleder som den eneste person mellem den generelle manager og salgsfolk. En høj organisation har mange lag mellem top management og line sales folk. Afhængigt af virksomhedens størrelse kan hierarkiet starte med præsidenten eller administrerende direktør og derefter flytte ned til en senior vice president for salg, regionale vicepræsidenter, zoneforvaltere, distriktsledere, salgsfolk og endelig til detailhandlere.

Centraliseret og decentraliseret

Som med de flade og høje salgshierarkier har mindre virksomheder tendens til at læne sig mod den centraliserede tilgang til deres salgsorganisation, selv om mange større virksomheder også anvender dette hierarki. I et centralt hierarki håndterer hovedkvarteret funktioner som drift, rekruttering og træning. I et decentraliseret hierarki udfører salgsteamene disse opgaver. I større virksomheder kan decentralisering omfatte bemyndigelse af hvert regionalt salgskontor til at fungere som en selvstændig organisation med egne menneskelige ressourcer, juridiske og markedsføringsfunktioner.

Generaliseret og Specialiseret

En generaliseret organisation kan dele sin salgsstyrke ind i internt salg, hvor jobbet skal fortsætte med at få nye forretninger fra eksisterende kunder og udenforsalg, som er ansvarlig for at inddrage nye kunder. Hver sælger sælger alle selskabets produkter på tværs af hele markedet. Virksomheder opdeler ofte deres salgsstyrke og fokuserer hver gruppe på en bestemt geografisk region, en bestemt kunde eller gruppe af kunder eller specifikke produkter. Du kan også vælge en funktionsstruktur, hvor et sæt af salgsfolk, normalt telemarketers, foretager det første salg til en kunde og derefter afleverer det til salgsrepræsentanter, som vil betjene kontoen.

Hybrid Hierarkier

Da du skal strukturere din salgsgruppe for at få det bedste ud af antallet af salgsfolk, som du skal betjene eksisterende kunder og indføre nye, kan du vælge at bruge en kombination af forskellige strukturer. Hvis din virksomhed sælger produkter inden for en bestemt stat, kan du for eksempel vælge at opdele din salgsstyrke efter region, men derefter sætte et nøglekonto personale på plads for at håndtere kunder, der krydser regionerne eller dem, der er dine vigtigste klienter. Et nationalt forbrugerproduktfirma kan have et geografisk hierarki for sin salgsstyrke, men har også en nationalregnskabskoncern, der beskæftiger sig med nationale kæder, samt en nøglekontogruppe, som servicerer større detailhandlere inden for regionerne. Hvor de geografiske salgsgrupper kan have et hierarki, der er højt og generaliseret, er de nationale og nøglekonto grupper ofte fladt og specialiseret.

 

Efterlad Din Kommentar