Sales Management Theory & Practice

Begrebet salgsteori eller teori er problematisk. Dette skyldes, at disse virkelig er undergrupper af en bredere mikroøkonomisk tilgang til manipulation eller skabelse af efterspørgsel. Begrebet "oversættelse af købekraft til efterspørgsel" er intet andet end dette. Derfor er salget "teori og praksis" et aspekt af mikroøkonomi og drejer sig om svaret på efterspørgslen.

De fire variabler

Traditionelt har markedsføring og salg spredt sig omkring de fire variabler. Dette er produktet, prisen, forfremmelsen og aktiv distribution. Teknisk set findes salget kun i fjerde variabel, men det kan ikke adskilles fra de andre tre. Forudsætningerne er, at salgsstyrken er en stor del af kundeservice, at fortælle kunderne produkterne og deres forskelle og ændringer og endelig at fremme produktet. Hvis disse antagelser er korrekte, er de fire variabler tæt integreret med salget, både teoretisk og i dagligdagen.

Produktet

Salgsteori handler om forholdet mellem salgsstyrken og selve produktet. Marketing professor Thomas Ingram fra Colorado State University understreger integrationen af ​​markedsføring og salg. Det betyder, at salgspersonalet skal være vidende om produktet, hvilket betyder, at produktet, salget og forfremmelsen er integreret på salget. Salg af en bil, for eksempel, kan ikke gøres effektivt, medmindre salgspersonalet er vidende om produktet, dets specifikationer og sondringer samt kontrasterer dets specifikationer til konkurrencen.

Pris, Promotion og Distribution

Salget er normalt ikke beføjet til at ændre eller ændre priser. Imidlertid understreger forfattere som Ingram, at de burde. Salget er stort set den proces, hvormed efterspørgslen bliver til overskud, eller alternativt at gøre købekraften til efterspørgsel. En del af dette er prisen. Hvis der er et tæt konkurrencepræget marked i produkter, der ligner meget --- Nissan v. Toyota, for eksempel --- bliver prisen den eneste rigtige forskel. Både Nissan og Toyota har fremragende gaskilometer og pålidelighed, og derfor er den eneste rigtige måde at fremme produktet på et konkurrencedygtigt marked at sætte pris på begrebet pris. Pris og kampagnen er syntetiseret i "Distribution", den fjerde variabel. Distribution er domænet for salg korrekt. Det er også det sted, hvor salgsteori og praksis konvergerer: Det er hvor de opfattede fordele ved produktet og dets pris kommer sammen i det faktiske salg --- penge i firmaets lomme.

Salgsteori og praksis

Thomas Ingram skriver for at sikre teori og praksis er virkelig en ting, ikke to. Derved understreger han de kvalitative sondringer mellem de to ideer. Transaktioner bliver til relationer, enkeltpersoner bliver til hold og ledelse bliver til ledelse. I disse tilfælde, og mange mere som det, bliver den kvantitative, bureaukratiske idé omdannet til en dynamisk, kvalitativ ide. Med andre ord handler det ikke kun om at sælge produkter og tjene penge, men også om at opbygge relationer baseret på tillid, loyalitet og gensidig fordel. Forbindelsen mellem salgsteori og praksis handler derfor om at opbygge et ægte samfund, der eksisterer for gensidig gavn og nytte - selve økonomiens ende.

 

Efterlad Din Kommentar