Sales Force Structure

Salget driver en virksomhed, så du har ikke råd til at tage din salgsafdeling let. Overvej hvordan man strukturerer en salgsstyrke skal arbejde både for din forretningsmodel og hjælpe sælgere med at opnå succes. For at gøre dette skal du overveje dit produkt, din kundekreds og hvordan sælgerne tænker og fungerer. Når du har et system og det rigtige talent, kan det tage en finjustering, før det virkelig virker optimalt. Men det hele begynder med strukturen.

Geografi-baseret salg

Et geografisk fokuseret salgsteam er meget almindeligt og effektivt i visse brancher. Konceptet er, at hvis dine sælgere specialiserer sig i et bestemt område, kan de skure det grundigt og forstå dets arbejde. Salgs tilgang til et forstæder samfund kan være meget forskellig fra et indre byområde eller en landlig by.

Geografisk baseret salg gør det muligt for sælgere at kende deres markeder og udvikle passende tilgange til et område. Det kan også forhindre, at sælgere støder på hinanden, hvis deres kort og territorier er veldefinerede. Industrier, der bruger denne tilgang, omfatter direkte kosmetisk salg, telekommunikation, print reklame og bemanding.

Produktbaseret salg

Nogle gange er specialiseret viden vejen at gå. At have sælgere bliver eksperter i et bestemt produkt eller produktlinje kan gøre dem stærkere sælgere. Dette gælder især for produkter, der er meget tekniske eller som sælges til fagfolk.

Salg af medicinsk udstyr og udstyr kræver f.eks. En sælger at have en dybtgående forståelse af hans produkt. Læger, der måske køber disse produkter, kan have komplicerede og tekniske spørgsmål, der kræver, at sælger har en grundig forståelse for, hvordan produktet virker, og hvor det bruges.

Client-Based Approach

Arrangere dine salgsindsatser omkring dine kunder er en anden gyldig tilgang til salgsstyrke design. I nogle brancher har forskellige typer af kunder meget forskellige behov. For eksempel er sundhedsforsikringens behov, bekymringer og salgsproces for et Fortune 500-selskab meget forskellig fra en lokal mindre virksomhed. Salgsfolk gør bedst, når de bliver eksperter i en bestemt type klient og kan udvikle salgsteknikker, der passer til en bestemt type mål.

En anden fordel ved en klientbaseret tilgang er, at kunder ofte føler, at de har mere af et forhold til deres salgsrepræsentant og får følelsen af ​​større kundeservice, da salgsindsatsen er designet omkring dem.

miks

Ikke alt er skåret og tørt i salget. Nogle gange udvikler organisationer en hybrid af disse tilgange. For eksempel kan et salgsteam dække store virksomheder i en bestemt geografisk region og en anden for de små virksomheder i samme region. Der kan være mange positive resultater fra denne form for specialisering.

Ledere skal imidlertid udvikle klare definitioner af både geografi og virksomhedens størrelse. Det kan være nemt for der at være grå områder i udtrykkene "big business" og "small business". At definere, hvor mange medarbejdere der udgør en stor virksomhed, kan spare alle en masse hovedpine og indre skælvning. På samme måde kan vage sætninger som "Southern California" eller "North Texas" blive problematisk, hvis de ikke er defineret.

Samarbejde

Uanset om dit salgsteam er en lille gruppe eller flere hold af mennesker, skal du tænke på, hvordan du kan fremme samarbejdet. Din virksomhed har ikke fordel af to forskellige salgsteam, der nærmer sig den samme kunde om to forskellige produkter. Ligeledes skaber den samme kunde med flere kontorer og steder, der henvender sig af to eller flere sælgere på forskellige steder, kun forvirring for alle.

Tænk gennem disse scenarier og hvordan du vil have dem håndteret, uanset hvilken tilgang du tager til din salgsstyrke struktur, opstår disse overlappende situationer. Endnu vigtigere er overlapning en mulighed for at bringe dit bedste salgstal sammen for at lande en vigtig klient. Overvej en måde at give alle økonomiske incitamenter til at arbejde sammen for at undgå at skabe skævheder og sår i din salgsstyrke.

 

Efterlad Din Kommentar