Salgsøvelser til afdækning af behov

Salgspersonale har den udfordrende opgave at kommunikere fordelene ved et produkt til kunder, der hver især har deres egne synspunkter og forventninger. Forståelse for, hvad kunderne ser efter i et produkt, kan gå langt imod at præsentere et produkt i sit mest gunstige lys. Salgsøvelser til afdækning af kundens behov kan give salgsfolk de værdifulde oplysninger, der er nødvendige for at lave et salg.

Fungere

Salgsprocessen afhænger af virksomhedens eller sælgerens evne til at kommunikere produktfordele på en måde, som kunderne kan forstå. En del af processen med at kommunikere produktfordele kræver, at sælgerne ved, hvilke fordele der er mest værdifulde i kundens øjne. Salgsøvelser til afdækning af behov forsøger at samle information om kunder med hensyn til hvad de forventer ud af et produkt, hvad de har brug for i et produkt og hvordan de rent faktisk bruger produktet. At vide, hvordan kunder rent faktisk bruger eller interagerer med et produkt, kan give yderligere oplysninger om andre mulige anvendelser eller fremtidige produktforbedringer.

Observation

Observationsøvelser giver mulighed for virksomheder og sælgere at se, hvordan kunderne interagerer med deres produkter og tjenester. Observation kan finde sted på forskellige måder, der varierer med hensyn til, hvor meget observatøren bliver involveret i processen. Rene observationsøvelser giver et objektivt perspektiv uden involvering på observatørens side. For eksempel kan videokameraer, der er positioneret til at registrere kundeinteraktioner på en pengeautomat, give oplysninger om, hvordan man gør bankprocesserne mere brugervenlige. Observatører kan også spille en aktiv rolle inden for kundeoplevelsen ved at blande ind med kunder i en detailindstilling. Denne form for observation kan give oplysninger om, hvordan man bedst kan præsentere produktdisplays samt områder, hvor detailhandlerne bedre kan hjælpe kunderne.

Kundeinteraktion

Salg øvelser, der tilskynder kundeinteraktion kan bruge online medier eller ansigt til ansigt udvekslinger for at afdække kundernes behov. Online-medier kan anvende undersøgelser, afstemninger eller endda blogs for at fremkalde kundefeedback om de produkter og tjenester, der tilbydes af et firma. Face-to-face udvekslinger kan finde sted under selve salgsprocessen eller som påskud til fremtidige salgsmøder. De typer af spørgsmål, der stilles, bør hjælpe med at indsamle oplysninger om produktanvendelser, omvendte problemer eller mulige forbedringer for et produkt. Kundeinteraktioner kan også give mulighed for, at sælgerne og virksomhederne bedre forstår, hvordan kunderne ser deres firma i forhold til konkurrenter.

Kontekstmæssigt interview

Kontekstuelle interviews øvelser involverer en en-til-en, kunde-interviewer interaktion, der finder sted, mens kunden bruger et produkt eller en tjeneste. Gennem denne udveksling kan virksomheder lære, hvordan kunderne arbejder med et bestemt produkt med hensyn til de involverede trin og processer. I virkeligheden lærer interviewerne i detaljer, hvordan kunder bruger et bestemt produkt og kan notere eventuelle produktbegrænsninger, forbedringsområder og det egentlige formål eller rolle, et produkt udfører, når det bruges. En anden måde at samle feedback på et produkts brug sker, når virksomheder tilbyder gratis prøveversioner eller demoversioner af et produkt og anmode om brugernes feedback til gengæld. Virksomheder kan modtage kundefeedback via spørgeskemaer, der adresserer specifikke produktfunktioner eller tillader kunder at give uanset tilbagemeldinger, som de anser for vigtige.

 

Efterlad Din Kommentar