Sådan skaber du haster i et salgsmiljø

Haster er drivkraften bag din kundes beslutning om at købe. Uden det har kunden ikke noget øjeblikkeligt behov for at handle, så dine opfølgninger mister momentum og salget flyder i et hav af ubeslutsomhed, indtil den helt falder sammen. Selvom prøvet og sandt taktik som prisforfremmelser og andre specielle, tidsbegrænsede tilbud effektivt skaber haster i visse tilfælde, lukker du flere salg med subtile og sofistikerede teknikker, som styrker dit forhold til din kunde ved at opbygge tillid og loyalitet .

1.

Indstil en tidsramme for at holde salget fremskridt på en måde, der gør det muligt for kunden at foregribe det næste trin på hvert punkt i processen. En tidsramme er især vigtig i præsentationsfasen i dit forhold til kunden. Det er på dette "salgsmodus" punkt, at kunder ofte trækker sig tilbage. At forpligte sig til den næste kontakt eller aftale tjener ligeledes for at holde udsigten på udkig efter en nem vej ud og at holde hende mentalt forberedt til at træffe en købsbeslutning.

2.

Lyt mere end du snakker. Hør længe nok, og din kunde vil fortælle hende problemer. Sammendrag hendes hovedpunkter for at vise hende, at du forstår og tilskynde hende til at frivillige flere oplysninger, herunder hendes indvendinger mod køb. Spørg spidse spørgsmål. Jo mere specifikke du kan tegne fra hende, desto bedre vil du kunne tilpasse et forslag, der skaber haster, ved at sætte en løsning inden for rækkevidde.

3.

Til stede for beslutningstageren. Du vil omgå et møde mellem en underordnet og beslutningstageren, der handler om dig og dit forslag, men udelukker dig fra samtalen. Hertil kommer, at mødet ansigt til ansigt med beslutningstager skubber salget fremad ved at løse indsigelser på en mere øjeblikkelig og effektiv måde, end du måske lykkes over telefonen, efter at beslutningstageren har haft tid til at øve sine indvendinger i hendes tanker.

4.

Drej bordene på din kunde. Når du har leveret dine præsentationer og spørgsmål, skal du spørge kunden, hvis hun har det godt at gøre forretninger med dig. Når hun siger ja, spørg hende om at hjælpe dig bedre med at forstå hendes behov ved at give dig to eller tre specifikke grunde til det. Kunden overbeviser sig i det væsentlige for at købe, fordi årsagerne kommer fra sin egen tankeproces. Hun bevæger sig fra at vurdere, om dit produkt eller din tjeneste har værdi for at erkende, at det at arbejde med dig har konkrete fordele, der opfylder hendes behov - hvilket er selve grundlaget for haster.

 

Efterlad Din Kommentar